為順應(yīng)國(guó)家能源產(chǎn)業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展，滿足超(超)臨界電站鍋爐行業(yè)對(duì)關(guān)鍵部件用不銹鋼無(wú)縫鋼管的需要，解決國(guó)外企業(yè)對(duì)材料供應(yīng)的“卡脖子”問題。太鋼從2006年開始組建研發(fā)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，通過材料設(shè)計(jì)、相關(guān)加工工藝的研究等系統(tǒng)性工作，形成了全套自主研發(fā)的生產(chǎn)工藝專有技術(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到了國(guó)際先進(jìn)水平，并獲得國(guó)家權(quán)威機(jī)構(gòu)和知名企業(yè)的認(rèn)可和好評(píng)。同時(shí)，搭建了產(chǎn)學(xué)研用和定制化生產(chǎn)、服務(wù)的營(yíng)銷體系，產(chǎn)品批量穩(wěn)定應(yīng)用于國(guó)內(nèi)知名企業(yè)和重點(diǎn)工程，市場(chǎng)占有率第一(50%以上)，并實(shí)現(xiàn)了批量出口。
該產(chǎn)品在技術(shù)創(chuàng)新和市場(chǎng)開拓方面開展了卓有成效的工作。開發(fā)成功適合太鋼工藝裝備條件的關(guān)鍵生產(chǎn)工藝技術(shù)，整體技術(shù)處于國(guó)際先進(jìn)水平。產(chǎn)品在有害元素、純凈度控制、高溫持久、抗高溫蒸汽腐蝕等性能方面更優(yōu)于國(guó)外同類產(chǎn)品，并通過行業(yè)管理部門的技術(shù)評(píng)審，實(shí)物質(zhì)量達(dá)國(guó)際先進(jìn)水平。搭建了系統(tǒng)的營(yíng)銷體系，為用戶提供個(gè)性化需求和全工序制造周期內(nèi)定制化生產(chǎn)、質(zhì)量監(jiān)造服務(wù)，贏得用戶的信賴和支持。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于大唐準(zhǔn)東、晉能寶德等100多個(gè)國(guó)內(nèi)電站項(xiàng)目以及孟加拉艾薩拉姆、印度伊諾等海外電站項(xiàng)目。連續(xù)四年產(chǎn)銷量占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的50%以上，占有率達(dá)第一。
自2006年以來，太鋼高等級(jí)耐熱不銹鋼管累計(jì)投入市場(chǎng)35000余噸。2023年以來，累計(jì)銷售約1.66萬(wàn)噸，銷售收入5億多元，產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益約2.2億多元，為國(guó)家節(jié)省采購(gòu)成本1.6億多元。該項(xiàng)目共獲得國(guó)家發(fā)明專利10項(xiàng)，發(fā)表科技論文28篇。獲得國(guó)家科技進(jìn)步獎(jiǎng)1項(xiàng)，省部級(jí)獎(jiǎng)4項(xiàng)。主持和參與起草多項(xiàng)國(guó)家和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
通過此項(xiàng)目的實(shí)施，太鋼研制生產(chǎn)的產(chǎn)品在品種規(guī)格系列化開發(fā)、關(guān)鍵工藝技術(shù)突破、質(zhì)量穩(wěn)定提升、市場(chǎng)推廣應(yīng)用、為用戶提供全面的技術(shù)、產(chǎn)品服務(wù)上取得了一定的成績(jī)，打破國(guó)外公司在此領(lǐng)域的材料壟斷，推動(dòng)了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和行業(yè)技術(shù)進(jìn)步。也為將來更高級(jí)別產(chǎn)品的研發(fā)及應(yīng)用奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，為我國(guó)不銹鋼行業(yè)產(chǎn)品升級(jí)換代，為電力行業(yè)節(jié)能減排做出了國(guó)企應(yīng)有的貢獻(xiàn)。具體的產(chǎn)品研制及市場(chǎng)開拓推廣工作情況簡(jiǎn)介如下：
一、項(xiàng)目背景
隨著全球溫室氣體劇增、能源危機(jī)以及水資源枯竭，發(fā)展清潔高效超超臨界機(jī)組已成為國(guó)內(nèi)外發(fā)展趨勢(shì)。而發(fā)展超超臨界機(jī)組，耐熱不銹鋼管材料是關(guān)鍵。高品質(zhì)耐熱不銹無(wú)縫鋼管因具有更加優(yōu)異的抗高溫蒸汽和煤灰煙氣腐蝕性能，是當(dāng)前鍋爐過熱器和再熱器向火側(cè)使用的唯一材料。該類材料使用在溫度最高、環(huán)境最惡劣的關(guān)鍵承壓受熱部件，年需求量2萬(wàn)噸以上。但國(guó)際上僅日本住友、德國(guó)DMV公司生產(chǎn)，瞄準(zhǔn)中國(guó)形成技術(shù)及市場(chǎng)壟斷，價(jià)格昂貴且交貨期長(zhǎng)，成為制約國(guó)內(nèi)先進(jìn)鍋爐機(jī)組發(fā)展的卡脖子材料。因此，關(guān)鍵材料國(guó)產(chǎn)化成為我國(guó)發(fā)展超超臨界技術(shù)的重要課題，開發(fā)超(超)臨界火電技術(shù)符合國(guó)家戰(zhàn)略需要，近年來國(guó)務(wù)院和工信部出臺(tái)政策給予指引。國(guó)家科技部以863計(jì)劃、十三五重點(diǎn)研發(fā)計(jì)劃、國(guó)際合作項(xiàng)目、國(guó)家自然基金給予支持。 太鋼擁有安全、高效、節(jié)能、環(huán)保的世界工藝裝備技術(shù)最先進(jìn)的全流程不銹鋼生產(chǎn)線。從冶煉、制坯到無(wú)縫管生產(chǎn)，設(shè)計(jì)了“三位一體”的先進(jìn)工藝，為用戶提供從“成分-工藝-組織-性能”的全過程質(zhì)量管控和交期服務(wù)。采用自產(chǎn)鐵水、廢鋼為主原料的冶煉生產(chǎn)工藝，為鋼管提供了極低P(≤0.030%)和五害元素少(總和≤70ppm)的提高品質(zhì)保證。同時(shí)，可選擇45tAOD或90tVOD精煉工藝，適宜生產(chǎn)不同級(jí)別N含量以及純凈度要求的不銹鋼。在制坯、制管成型方面，使用1800T徑鍛/850軋制、6000T擠壓/φ89和φ160穿孔、75-90冷軋/拔機(jī)的成型手段，根據(jù)材質(zhì)自然塑性，優(yōu)選工藝，滿足變形和組織調(diào)控要求。 通過全流程的優(yōu)化工藝，在五方面的關(guān)鍵技術(shù)上取得重大突破，產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到較好水平： 01 形成了高溫高壓腐蝕環(huán)境下長(zhǎng)期服役的耐熱材料設(shè)計(jì)理論和技術(shù)，提高了高溫持久強(qiáng)度、抗高溫蒸汽側(cè)腐蝕性能。 02 不銹鋼鋼質(zhì)超純凈控制技術(shù)，夾雜物尺寸＜20μm，呈球狀。 03 高合金耐熱不銹鋼熱塑性改善技術(shù)，解決了管坯和鋼管加工開裂難題。 04 無(wú)縫管晶粒度精度控制技術(shù)，解決了粗晶、混晶問題，晶粒度級(jí)差控制在2級(jí)之內(nèi)。 05 配套焊接材料及用戶深加工技術(shù)，為用戶提供了安全、可靠、適用性廣的技術(shù)延伸服務(wù)。 主要關(guān)鍵指標(biāo)與日本住友比較，經(jīng)對(duì)比，完全可替代國(guó)外先進(jìn)鋼廠的同類產(chǎn)品。 通過了行業(yè)及知名企業(yè)技術(shù)評(píng)審，評(píng)審專家一致認(rèn)為：太鋼產(chǎn)品滿足我國(guó)鍋爐法規(guī)和相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的要求，可以用于600℃超超臨界鍋爐的過熱器和再熱器等部件以及類似工況的受壓元件；實(shí)物與進(jìn)口產(chǎn)品相當(dāng)?shù)慕Y(jié)論。 經(jīng)過團(tuán)隊(duì)十余年努力，授權(quán)發(fā)明專利10件，主持國(guó)家或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)2項(xiàng)參加1項(xiàng)，在行業(yè)有影響力的期刊上發(fā)表論文28篇，取得了省部以上級(jí)別進(jìn)步獎(jiǎng)3項(xiàng)和專利優(yōu)秀獎(jiǎng)1項(xiàng)。 (一)總體策劃方面 太鋼根據(jù)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和公司戰(zhàn)略發(fā)展需要，策劃如下： 營(yíng)銷理念：為用戶提供更全、更好、更快的解決方案，在長(zhǎng)期合作中實(shí)現(xiàn)共贏。 營(yíng)銷策略：迅速提高市場(chǎng)占有率，拓展需求空間，全面進(jìn)入高端領(lǐng)域，建立高品質(zhì)耐熱無(wú)縫管全方位領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。 營(yíng)銷流程：實(shí)施“市場(chǎng)調(diào)研-市場(chǎng)細(xì)分-確定目標(biāo)市場(chǎng)-營(yíng)銷策略(4P-SWOT)”流程，確立及開拓目標(biāo)市場(chǎng)。 營(yíng)銷手段：創(chuàng)新“一對(duì)一營(yíng)銷”、“四位一體”等模式，與用戶形成“戰(zhàn)略合作聯(lián)盟”，提高市場(chǎng)占有率。 (二)專業(yè)化營(yíng)銷體系方面 成立公司級(jí)推進(jìn)組，秉承“既是材料供應(yīng)商又是用戶服務(wù)商”的理念，為用戶提供個(gè)性化需求和全工序制造周期內(nèi)定制化生產(chǎn)、質(zhì)量監(jiān)造等服務(wù)，實(shí)施“產(chǎn)品-渠道-服務(wù)-手段”四位一體的“精品+服務(wù)”的創(chuàng)新專業(yè)化營(yíng)銷體系。 (三)典型經(jīng)驗(yàn)做法方面 圍繞需求提早布局：圍繞行業(yè)需求，按照“應(yīng)用一代、推廣一代、研發(fā)一代、儲(chǔ)備一代”的理念，對(duì)所需的新產(chǎn)品、新技術(shù)及早布局，對(duì)關(guān)鍵工藝技術(shù)和應(yīng)用技術(shù)等提早開發(fā)，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)，逐漸形成系列化產(chǎn)品集群。 建立產(chǎn)銷研SBU團(tuán)隊(duì)：成立“以用戶為中心”的“生產(chǎn)-營(yíng)銷-研發(fā)”三位一體的SBU戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，快速響應(yīng)市場(chǎng)、為用戶提供全方位、高效的專業(yè)服務(wù)。 搭建“政-用-產(chǎn)-學(xué)-研”平臺(tái)：對(duì)于合作前景好的項(xiàng)目，借助政府力量，與重點(diǎn)電力企業(yè)簽署全面戰(zhàn)略合作(框架)協(xié)議 精準(zhǔn)推介：為獲得首批應(yīng)用業(yè)績(jī)，通過梳理電站項(xiàng)目審批流程，從發(fā)改委、業(yè)主、設(shè)計(jì)院、鍋爐廠搜集相關(guān)信息，對(duì)優(yōu)選后的目標(biāo)客戶精準(zhǔn)推介。 與上下游產(chǎn)業(yè)鏈單位“聯(lián)動(dòng)”+高效院所“融合”：對(duì)業(yè)內(nèi)難點(diǎn)、痛點(diǎn)問題，與高校、央企院所、用戶及機(jī)構(gòu)密切合作進(jìn)行技術(shù)攻關(guān)和應(yīng)用研究。 全壽命周期服役行為研究：針對(duì)應(yīng)用場(chǎng)景、典型工況進(jìn)行掛樣和性能跟蹤。 電力專業(yè)技術(shù)學(xué)術(shù)會(huì)議報(bào)告：借助行業(yè)專業(yè)技術(shù)學(xué)會(huì)會(huì)議，以專題報(bào)告或論文的形式報(bào)告產(chǎn)品研發(fā)和供應(yīng)情況，擴(kuò)大影響力。 為用戶提供技術(shù)“增值”服務(wù):在冷熱加工、熱處理、組織和性能等方面給用戶技術(shù)指導(dǎo)，解決方案。 與日本住友相比，在應(yīng)用業(yè)績(jī)和知名度方面存在一定差距。需要不斷增加應(yīng)用業(yè)績(jī)，提高企業(yè)的品牌效應(yīng)和產(chǎn)品的美譽(yù)度；需要加快推廣更高等級(jí)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)新產(chǎn)品C-HRA-5，進(jìn)入630℃示范電站。 隨著國(guó)家倡導(dǎo)的國(guó)內(nèi)國(guó)際“雙循環(huán)”和“一帶一路”戰(zhàn)略的深入推進(jìn)，發(fā)展超超臨界機(jī)組是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的必然選擇，高品質(zhì)耐熱無(wú)縫管的市場(chǎng)需求旺盛。 太鋼生產(chǎn)的高品質(zhì)耐熱不銹無(wú)縫管已實(shí)現(xiàn)全系列品種的規(guī)模化生產(chǎn)應(yīng)用，未來三年太鋼將進(jìn)一步在替代進(jìn)口和走向出口上下大功夫，將繼續(xù)推進(jìn)材料國(guó)產(chǎn)化推廣應(yīng)用，提升為用戶增值服務(wù)的效能，力爭(zhēng)為國(guó)家的能源革命、高質(zhì)量發(fā)展做出鋼鐵人應(yīng)有的更大貢獻(xiàn)和擔(dān)當(dāng)。同時(shí)要在新一代鍋爐、新能源用材料上做到首創(chuàng)首用，搶占耐熱不銹鋼材料的制高點(diǎn)！ 來源：中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)
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